医疗器械招商好做吗 医疗器械招商主意事项

添加日期：2017年9月1日 阅读：3520

我们都知道，招商对一个医疗器械企业生产企业的重要性。能否吸引到众多有质量的经销商代理产品关乎企业的生死存亡。但是，恰恰是招商这个环节是*难的，过程和结果的不可控性太大。 就算产品足够好，宣传、推广、政策等任何一个环节有所失都可能功亏一篑。这也是为什么一个公司的招商部是一个令人又爱又恨的地方。做好了，无限荣光，领导夸奖、同事羡慕;做不好，挨骂遭白眼更是家常便饭。真是头疼啊。

尽管招商这么难，其实还是有章可循的。只要掌握一些精准的原则和方法，是可以成功的。由于医疗器械产品分为很多类别，，例如：独家产品、新品、国家政策扶持、创新研发型产品等不同的分类。我们在招商过程总也要根据不同的产品选择不同的策略。



今天我们就来详细为您讲述一下医疗器械新品在招商过程中要注意的事项。 通常在招商同行口中所提到的“医疗器械新品”，是指具有一定的临床学术价值，适于在第*终端进行推广且其市场竞争环境较为宽松，或是其本身具有一定独特优势的医疗器械。 如创新型医疗器械，生产企业较少(一般在5家之内)的医疗器械，单独定价、区别定价或是优质优价医疗器械，或是其他在招投标中有足够理由与同类产品进行区分的医疗器械，或是按大多数省份的竞价规则分组后竞争对手在5家以内的产品。 这类产品也是目前国内医疗器械销售市场的主流，占据着*大的市场份额。在这类医疗器械的精细化招商中，尤其要注意遵从3项原则和5个关键点。

遵从三项原则

一是量体裁衣：企业与企业之间，产品与产品之间千差万别，没有任何一种标准化的模式会放之四海而皆准。因此，企业应根据自身现状及产品特性来拟定出适于自己企业精细化招商的方案，不可照抄照搬所谓成功经验。

二是量力而行：即使是招商销售也是有相当的技术含量的，一支强大的招商队伍的建设更需要适当的投入。因此，在招商销售队伍的建设中，企业应依据自身情况进行适当投入，满足企业的需求即可，切不可贪多求大，好高骛远。

三是量时度力：企业应及时关注时势及国家医药卫生相关大政方针变化，从企业实际出发，及时、有针对性地作出相应调整。

把握五个关键点

1、时间点：精细化招商要求企业在实施过程中，对时间段和关键的时间点要有精准把握，时间段是指协议经销期限、某终端开发期限、某终端上量期限等;时间点包括招投标报价时间、开标时间、点配送时间、医院报送产品材料时间等等。企业招商人员应对以上时间段和时间点及时准确地掌握。

2、队伍：精细化招商对销售队伍提出了极高的要求，整个招商流程需要销售人员去落实实施。因此，企业招商队伍的建设是精细化招商实施成败与否的关键，是企业工作的重中之重。

3、客户：客户数量众多，千差万别，企业一定要寻找到*适合企业的产品客户来合作，这样才能够达成共赢，避免可能出现的各种不愉快。

4、终端：精细化招商模式是以终端为核心和着眼点的。因此，企业招商人员应时时刻刻盯着终端，实施终端的开发、上量，并根据终端的变化给出相应的应对措施。

5、销量：在企业坚守自身价格底线的前提下，企业销售目标的达成是以销量的增长来实现的。因此，企业应时时关注销量，及时了解销量变化背后的深层次原因，并实施相应的措施。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-9-1 14:20:24

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