保健品招商忽悠式分解法来谈量的案例

添加日期：2021年2月4日 阅读：1028

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谈到具体的量怎么去谈，今天就专门说说保健品招商“忽悠”式分解法。有朋友说：忽悠客户总感觉心里不舒服。其实不是，这要看你是怎么个忽悠法，忽悠不是去骗。只要你说的有道理那就仅仅只是单纯的忽悠。我在这说这个词只能说我的方法对一些特精明的客户来说不太管用。谈量的时候要防止窜货的事情。不错，所以一定要有个上限控制，太过了也不好，毕竟市场容积就那么大。这又说到那句老话上去了，一定要了解。了解，再了解客户，目的就是让客户在你眼前是个透明的。而自己一定要该糊涂则糊涂(后面有点到这个词)，让我们在他面前成为一个模模糊糊却又琢磨不透但又心含感激的人。不说远了，说说这所谓的忽悠式分解法。

(其实你或许会看到对话的漏洞，不过在谈判的时候会有意想不到的效果。这就是当局者迷，旁观者清。)切入对话(拿个人口少与县级城市少的山东威海地区举例)(注：本方法不是在误导你必须去谈量提高销售，仅仅只是一个谈量的经验方法。)

对话前的了解：客户做整个威海地区(市区、容城市、文登市、总人口240W左右。)OTC有近100家(含两个连锁)产品已经确定可以操作，就在定量。想做XX儿科产品地区代理，300盒/件如果我们现在的目标是五件货，则分解如下。(现实案例)我：您好!上次给您谈的XX产品您说这几天定量的定好了吗?客：恩!我先拿2件货。我：两件货?我们这边区域代理*少是5件货。客：可是5件货我销不动啊。



(第*步：按区域式分解。)我：不会的，你威海地区有一个市区两个县级城市，就算一边一件也就是三件啊。况且威海市区无论从居住人口上说，还是消费水平上说都远远高与两个县级城市，所以市区的销量可以两到三件，所以公司开始制定的5件代理并不多啊。客：哪有你说的这么好。那两个县，每个月走不了多少盒，市区也更不可能走掉三件货。

(第二步：按药店再次分解。)我：应该不会吧。我就拿你一个县才10家药店来说，300盒/件放下去每家才30盒，这样计算每天只要卖1盒就够了。很简单!或者按你现在已经有的网络来说，100家药店1500盒，每家仅仅只放了15盒，2天卖一盒，毫无压力。(其实真得有我们说的这么好吗?一家一天卖一盒?)客：计算不是你这样计算的，没有这么理想。(他感觉有点不对，但是突然又说不出哪里不对)

(第三步：按人口重新分解。)我：是的，或许我说的比较理想了。但，那怎么计算呢?按市场容量计算?你们威海一共240万人口左右，好!我们是儿科药，假设你们当地儿童才15万，这已经很少了吧。1500盒的儿科药投放市场，平均100个儿童才会买一盒，即：100个儿童在一个月内只要有一个生病就够了。而现在的季节正是个儿童容易生病的季节，所以，这个市场月均**可以消化得掉5件货。客：你好象说的对，但是我总感觉哪里有点问题。(他当时的原话)

(第四步：联合分解!)我：我说的肯定是没问题的，因为我对你的市场计算过，所以才不会盲目的给你定量，况且你拿的是我们产品的代理，所以我们在您的区域只对您一个人供货，市场这么大，您还有什么不敢的呢?客：好吧，我先拿五件吧。搞定!总结：从上到下，仔细看一下，*让人晕的就是那人口分解法，240万的人口15万的儿童，猛一看确实差不多，其实你自己仔细的想一下。15万儿童的说法，是多了还是少了?肯定是多多了，但是就算是你说到5万好吧，30个儿童平均一个月才有一个生病，这也说的过去啊。其实*大的“忽悠”点在于：压根就不能这样算，这个计算本就是个错误的计算。因为客户在被“忽悠”的同时疏忽了一点，那就是“同类品种”。不过我们可没骗，我们说的在情在理。只是，算法有点问题罢了。。。当然，这个方法仅仅只是建议，毕竟现在客户喜欢拖，拖的时间长了也就更加理智了。

总结一下：像一些省份，如：河北，每个市级城市下面都有很多的县级城市，地区分解和OTC分解就够了。对县级城市少的，就用人口分解法。再重申一次，这仅仅是谈量的一个方法，不是建议都去使劲的谈量，区域保护各方面要考虑周全。

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（发布人：dmz）

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